网络营销三问（1）：买家从哪里来？

如今开展网络营销的企业越来越多，这是社会的进步，营销的革命。然而我们也不难发现有相当多的企业网络营销并不成功，对网络营销产生迷茫和彷徨，又“爱”又“恨”。

　　与传统营销一样，开展网络营销最重要的就是寻找买家，达成交易。网络营销不是摆设，而一定是要为企业带来客户和销售。获取利润是企业开展营销活动的最终目的，网络营销也不例外。站在这个角度去理解网络营销，我们会感觉“轻松”不少，从而不被众多“五彩斑斓”的网络营销产品所迷惑。

　　我认为要想成功的开展网络营销，必须解决“买家从哪里来”、“如何留住买家”、“怎样才能成交”这三个问题。企业在结合自身的特点，弄清楚这三个问题之后，再去选择网络营销平台、网络推广产品和后续网络营销服务的时候，就不会迷失自己，真正实现付出必有回报，成功开展网络营销。

　　买家从哪里来？
　　互联网上的买家在哪里，怎样用最少的投入找到他们？怎样吸引他们浏览我的产品和服务？我们首先来解决这个问题。
　　1、什么人是我的目标客户？
　　目标客户（买家）分为直接目标客户和间接目标客户。直接目标客户有决策权，能够直接拍板；间接目标客户有建议权，能影响“购买”决策的产生。比如说学习用品，有家长为学生直接购买的，也有学生自己经过选择后，告知家长进行购买的----家长和学生都是目标客户，都能够对是否交易产生影响。 
　　企业在开展网络营销之前，要明确在互联网上你的目标客户的分布情况，是直接目标客户多，还是间接目标客户多。对于不同角色、区域、文化背景的目标客户，相应的网络营销策略各不相同。

　　2、目标客户的活动习惯是怎样的？
　　不同特点的目标客户，在互联网上的活动习惯也是不同的。这里的活动习惯包括使用什么搜索引擎、经常上什么网站、有没有网上聚集场所、上网时间和频率、爱使用什么网络工具等。
　　例如对于销售高档智能手机的商家而言，他的目标客户应当属于收入较高的成功人士，以男性为主；这类人士在搜索引擎使用率上以Google为主，经常去门户网站浏览新闻，重点关注金融、财经类信息；在一些商业社区类网站经常能够看到他们的身影；上网时间主要是工作时间，每天一到两小时左右；经常使用MSN，不少人对博客和电子杂志也有兴趣等。 
　　找准目标客户的网上活动习惯不是件容易的事情，可以结合朋友间的沟通、网络调查分析、网下客户的特征分析等，对自己的目标客户上网习惯做一个初步的判断，这个判断对于开展网络营销非常重要，准确的判断能够让你的网络营销事半功倍。

　　3、怎样投放广告，以吸引目标客户？
　　在互联网上面投放广告，是吸引网上目标客户的直接手段。
　　在选择投放媒体上面，结合当前网络营销行业的实际情况，有三个选择：一个是网络广告，适合于大型企业，进行网上品牌传播和活动营销；一个是搜索引擎广告，适合于中小型企业，进行精准营销；第三，加入一些行业网站，借助行业网站的人气进行广告宣传。
　　以干洗加盟服务商为例，早期的干洗加盟服务商重点在电视、报刊上面进行广告投放，但成本过高，且覆盖的目标客户群比例太低，收效甚微。最近几年，他们陆续把广告重心转到了互联网上面，主要以投放搜索引擎关键词广告为主，有效的锁定了那些在网上搜索加盟致富信息的创业人士，取得了非常骄人的战果。
　　此外，干洗、加盟连锁等行业网站，也是他们广告投放的重点，但总的来说效果不及搜索引擎广告。而对于门户网站的网络广告，同样面临目标客户群覆盖比例低、成本太高的问题而不受到干洗加盟服务商的青睐。

　　4、其他吸引目标客户的方法
　　除了广告投放的方式，能够吸引目标客户，还有一些其它的方式，也能够吸引目标客户的来访。但总的来说，广告投放的效果是最明显的。
　　搜索引擎优化：将自己的网络营销平台进行搜索引擎优化，能够使一些关键词在搜索引擎中有较好的自然排名，从而获得免费的流量，带来目标客户。搜索引擎优化目前已经成为搜索引擎营销中的一支不可忽视的力量，并逐渐在成为一个产业；
　　信息群发：包括邮件群发、短信群发、论坛群发等等，这些都是属于灰色的吸引目标客户的方法。不可否认有一些企业通过这些方式取得了效果，但总的来说这些方式违背了目标受众的意愿，属于强迫式营销，效果处于不断下降的趋势；
　　事件营销：通过组织枪手，制造事件，使企业和企业的产品成为互联网关注的热点，从而吸引目标客户的关注，这属于比较“高级”的吸引目标客户的方法，但需要慎重操作，不然很有可能取得相反的效果；

　　买家从哪里来，这个问题对于每个开展网络营销的企业都有不同的答案。我们只有搞清楚了“我的”买家从哪里来，才能做到有的放矢地开展网络营销，才能够避免把钱扔到水里，没有一点效果。

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