精选+高品质+会员 网易考拉讲了一个中国版Costco的故事

上个礼拜跨境电商巨头网易考拉海购抛出一个“线上Costco”的概念，一石激起千层浪，业内马上就传出“网易考拉将成中国电商第三极”的预测。

“线上Costco”是网易集团市场总经理袁佛玉对“考拉模式”最形象的概括。在上周三（11月22日）网易考拉海购牵头的“美好生活联盟”发布会上，网易集团市场总经理袁佛玉正式公布“考拉模式”，把近三年以来网易考拉的惊人发展速度归结为三大特点：精选、高品质、会员制。

笔者分析，网易考拉与Costco确实具备高度相似的商业模式和价值不雅观。公开材料显示，Costco是美国第二大零售商、全球第七大零售商以及美国第一大连锁会员制仓储式量贩店，也是美国《财富》杂志 2017 年评选的 2017 年财富世界 500 强排行榜的第 36 名。Costco的核心消费群体是中产阶级，采用完全的会员制，为付费会员精选 4000 个高品质SKU，节省消费时间，提高购物效率，同时控制运营成本，最大限度让利消费者，以会员费为主要收入来源。令世界零售业惊叹的是，Costco会员的续费率高达到90%，会员在Costco的消费频次每年平均高达 11 次。

而网易考拉海购在跨境电商界也是以精选著称。袁佛玉说，“网易考拉平台上每一个商品都是经过严格的尺度挑选出来的，你到考拉来买任何一件产品不消担心，不消怀疑品质会不会有问题，会不会存在传统网购里买家秀和卖家秀的鸿沟。第二，我们种子商品的数量保证控制在有限的数量，好比说在考拉搜索枕头，不会出现上千个选择，让你不知道怎么选，或者选择过程浪费太多时间，我们经过挑选都是精选，我们精选的结果就是让用户不需要选择。”

在精选这个环节上，其实控制商品数量是第二步，最基础的是把控产品质量。前一阵子，网易考拉海购的CEO张蕾变身空中飞人，欧洲、日本、美国，全球采货，这种采购并非“有钱任性”地“壕买”，而是亲自赴各个重要货源国走访品牌商，扎扎实实拓展海外供应链。在美国，走访马萨诸塞州的蔓越莓产品供应商优鲜沛时，张蕾穿上防水衣踩进在蔓越莓水田，，亲自采收蔓越莓鲜果，替消费者“试菜”；走访美国最大的婴儿辅食企业嘉宝，张蕾冒着大雨走到泥泞的农田里察看倭瓜的品质。在法国签约最大高端童装品牌KIDILIZ，张蕾也走到KIDILIZ线下店亲自体验面料的舒适度和服装的设计感。

从源头控制供应商的水平、产品的质量，是“考拉模式”中的“高品质”可以恒久不乱的原因。在品质把控的问题上没有任何捷径，网易考拉很清楚“欲速则不达”，唯有脚踏实地在全球范围内一个个挑，网易考拉在前期投入足够多的时间精挑细选，用户才能在消费环节里节省时间。

从2022年初上线以来，网易考拉在三年不到的时间里，战功赫赫。艾媒咨询的陈诉显示，2016、 2017 年上半年、第三季度，网易考拉蝉联跨境电商市场份额第一。全球最具影响力的财经媒体彭博新闻社亦称，网易考拉海购成为中国跨境电商行业第一，超越了天猫国际和唯品国际。而艾瑞的数据亦显示上线不到三年时间，网易考拉已跃居中国综合电商第七。

网易集团市场部总经理袁佛玉说，“在考拉的发展过程里，我们有很多本身的思考和创新，我们一开始选择了大家可能觉得比较重的自营的模式，我们做保税，我们坚持一步一步踏实地做全球供应链，可能一开始大家会觉得不够聪明，不够快，但是我们相信正是这些坚持和努力，使考拉获得用户的信任，使考拉建立了本身的竞争壁垒，也使考拉形成在中国电商格局内独特的考拉模式。”

目前看来，网易考拉成为“线上Costco”的完美计划中，唯一还需要加速奔跑的就是会员制的完善。袁佛玉坦言，“我们会员制上线时间不长，但是是考拉长期坚定推进的制度。会员的制度可以帮手用户和平台建立长期安靖的关系，这样的关系会带来很多好处。这些好处就是，第一，会鼓励一个用户在同一个平台持续购买，平台可以更好地了解用户，真正了解他的需求，更好地提供更丰富的商品和更适合的办事给到他。对用户来说，因为会员会持续留在平台，也降低了平台用户的流失，进而降低平台去获取用户的成本，最终好处还是回到用户，所以会员会是比较健康和良性循环的商业生态。”无论是现代零售的整体发展趋势，还是网易考拉的目标受众——中产阶级的消费习惯和需求，会员制都是最适合、最聪明的商业模式，是实现商家和消费者双赢的不二选择。

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