慎析中国工业企业网络营销的漏洞(一)

　　写在Hannover工业展之后:

　　人在德国有些好处，就是最大的几个国际行业展会都能跑遍，之前作些准备工作，到了现场不停得看，之后脚是跑断了，但总能有些收获，使我不停地反省与思考。展会中，作为中国人，我关心的自然是每年中国企业参展的情况，而作为网络营销行业的工作人员，我首先关心的，也自然是参展企业网络营销方面的深度。

　　之前，我几乎将所有中国展商的的网站，都看了一遍，整整506家，最后从中挑出24家， 4月16日那天，挨个到场仔细观察，最终得出以下结论。写下这些的时候，我有些痛心。不过，如果不写，我可能会心痛得更长些：

　　漏洞一：网络营销起步点错

　　对于中国的工业企业，网络营销的第一步是什么？

　　也许国内有很多企业主会说：建立网站。错！

　　也许还有些资深的网络营销专家会说：前期市场分析？还错！

　　我发现，对于90%中国工业企业来讲，第一步需要解决的是：对传统营销资料的精加工。

　　包含什么呢？分三大类：

　　第一，企业形象整体包装统一

　　从企业的LOGO，到企业产品外观，到企业宣传资料，到企业工作人员的服饰，这一切都必须有一个统一的风格，色调。也就是通常所说的企业CI, CD。这一点，在中国B2C行业，已经有了相当大的改观，因为大家都知道，要将自己货卖好，还能卖个好价钱，包装很重要！

　　话说回来，工业企业就不需要包装了吗？从前没有展会，大家的机械仪器，都在厂里呆着，等着销售人员出去跑单子。如今有展会了，100多家生产同种产品的企业，进入一个展厅练摊，产品的质量不分上下，你如何吸别人的眼球？你如何赢过你的邻家？

　　在我来看，工业企业自身的包装尤其重要，而且与消费品来讲，有本质上的差别：快速消费品的包装要使人产生购买的冲动，厂家是行家，消费者是受引导者。而工业品的采购商，一般不会很冲动，他们的行业知识，甚至比厂家来得更全面，因此这对于工业企业来讲，在企业包装上要下的功夫，就会更多。我以为，与快速消费品相反，工业产品的包装要能使买家，能够静下心来，能够仔细地去了解您产品的每道制造工序，每个技术参数，如果一个工业企业的包装，都能传达出他们对自身技术的自信，严谨的技术工作态度，以及持续高效的研发投入，那么成功距离他们也就不远了。

　　第二，企业产品资料准备

　　有人认为，这一点是废话，当然每个企业都有产品资料咯，要不然怎么卖东西啊？

　　可是，您的资料全面吗？为什么我要在这里强调这一点，因为一旦一个企业，决定要投入网络营销了，他们的产品资料就需要全部重新准备！

　　我不止一次地看到，很多企业他们网站上的产品信息，居然从文字到图片,数据表格，都是扫描后的JEPG，所有的页面，都象蒙了一层纱，我很抱歉，访问者会对你有好的印象吗？工业领域最讲究的就是，精确度，严谨度，一微米的差距，都可能导致巨大的损失。请问这样的产品页面如何取信与国际大买家？也许有的企业主会反对：只要我们的产品好，就不怕！

　　我们来算一笔帐：国际展会，按9平米最小展台，2个参展人员加住宿机票签证费用，少说20万人民币，一年2次参展，最保守估算，40万的投入。按每个展会50参观人次，最乐观估计共有100人次非常仔细地到了柜台看了您的产品，对您的产品印象深刻。也就是说每个人次的平均成本是4000。而如果您仔细将您的网站做好，做个详细的数据库，所有产品图片重新以高清晰度重拍，再加上作写国际广告投入，一年以花费10万计，保证每天都能有人来到您的网站，看到您出色详细的产品信息，就算一年一天一个人次，全年也是365次，每个人次成本300元，大大少于展会成本，何况一个优秀的网站他能很大限度提高企业的参展质量。这365人次中，只要有一半在某个展会期间，来拜访你，他们的下单概率至少都在80%以上。

　　另外还要特别指出的是，无论是参加一次国际展会，或者建立一个国际性网站，英语，甚至于多种语言版本的产品信息必须分开准备齐全。其中，更重要一点，英语必须严格经过专业，甚至是母语国家人员的修改！产品的信息介绍资料，在企业销售人员无法现场介绍时，是体现企业形象的全部，如果你英语水平太差，词汇语法到处出错，那么别人自然就会觉得你不专业。至于什么不专业？别人会想，这家企业员工英语不专业，产品还不错吗？你别指望你的采购商，会那么善良，他们拿到的，看到的产品信息，不是你一家。只要你有一个小疏忽给他们抓住，不专业自然就是由里到外，完完全全的，企业形象自然也就大打折扣。

　　第三：企业研发，企业资质准备

　　后者中国企业，基本已经做得非常好了，大家都知道，没有这些小纸片，小本本，东西就销不出去。我也看到，大部分企业，都会把各种各样证书认证资料，仔细扫描，认真地放到自己的网上。但是，前一点企业研发，却被大部分，几乎99%以上的企业忽视。而这一点，其实非常重要，也是行业中，优秀企业和它的普通竞争者，拉开差距的主要途径。一个企业没有研发，不向外界持续性展示他们的研发工作，这个企业就是死的。

　　马云前不久说：企业的发展的结果，就是死亡，而他的任务，就是让阿里巴巴，没死得那么快？这句话在我看来，完完全全不过是个托词，因为马云已经看到了阿里巴巴的死亡，他这样说，不过像阿Q 一样,  在死之前想把圆画的好些。如果阿里巴巴现在的发展仍然呈上升趋势，那么按马先生的个性，就不会这样说。比尔盖茨，都没谈到微软的结果就是死亡，他马先生深得中国传统文人造诣，依然看破这世界大千，猛然一语惊世，“到头来都是个死”，可到底还不如林妹妹，不敢问：“比如那花开时令人爱慕，谢时则增惆怅，所以倒是不开的好。

　　我这里，只想借此说明一个问题：每个企业，从诞生以来，没有一个企业主，希望看到企业在自己的经营下倒闭，使一个企业持续稳定的发展，领导者的决策是一个要点，而研发则是企业的灵魂，是企业心脏的发动机，而这一点，必须也在您以后的网络营销中的每一步都体现出来，只有这样，您的客户也才会有绑定您的信心，而也只有这样，企业也不会过早地走向死亡。

　　等以上这些问题都解决了，一个企业就可以开始，做网络营销的前期市场分析准备了，而一个企业也只有这些问题都解决了，才能够在网络营销真正开始前，就能站在比他的同行更高的位置上，看得更远。

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